Бизнес и банки России

Открытие агентства недвижимости: исследуем

2007-10-08 21:09:41

«Стол, стул, телефон, компьютер - вот и все, что требуется для организации риелторской конторы. Остается только начинать активно зарабатывать миллионы» - именно это суждение породило на рынке недвижимости массу жестко (и не всегда честно) конкурирующих игроков. Оценив беглым взглядом количество мелькающих тут и там названий челябинских агентств недвижимости, запросто могут опуститься руки даже у того, кто мечтал о таком бизнесе с пеленок.

На самом деле не стоит отчаиваться! Как бы ни была велика конкуренция, вход на рынок посреднических услуг в области купли-продажи недвижимости в Челябинске пока не закрыт, на него вполне можно протиснуться, но только если хорошенько к этому процессу подготовиться. Для начала необходимо осознать, что времена беспредельного деления рынка уже прошли, и теперь даже за самый маленький пятачок под солнцем придется заплатить дороже, чем ваши предшественники выложили за десять таких пятачков. Нет, естественно, «игра по-черному» может удаться и сейчас: жесткий демпинг, текучка скудно оплачиваемых кадров, прямой обман клиентов - ориентация на собирание так называемых «авансов» за сделку Но долго ли вы продержитесь на плаву в таком случае? Как бы не поливали грязью недоброжелатели существующие на рынке риелторские компании, с чего бы на самом деле ни начинали они свою карьеру, теперь у сообщества агентств недвижимости установка очень четкая: честность и только честность. Дело в том, что «смутные времена» становления настолько опорочили эту профессию, что теперь стоит больших трудов снова и снова заполучать клиентов. Поэтому любой оступившийся тонет быстро и не без помощи собственных коллег. Так что к успеху нужно идти постепенно и твердо.

Шаг 1. Инвестиции, и еще раз инвестиции

Как мы уже осознали, для работы агентства недостаточно стола, стула, телефона и компьютера. Всего этого должно быть, как минимум, по 5 единиц. Офис должен выглядеть хотя бы прилично. Только не стоит расстраиваться, если не хватает денег на аренду площади в элитном офис-центре: для некоторых челябинских риелторов шикарный офис в крупном бизнес-центре становился «лебединой песней». Для помещения подойдет и первый этаж жилого дома, и место в оном из бывших НИИ, лишь бы они соответствовали главным требованиям:

- должно быть достаточно места для размещения 5-6 сотрудников (30-50 квадратных метров);

- необходимо, чтобы при случае место нашлось и для посетителей;

- офис должен выглядеть презентабельно, обоям никак нельзя пузыриться, а косяки не имеют права отваливаться в общем - дизайн на уровне;

- мини-АТС - без нее работа агентства будет каторгой;

- без быстрого и качественного Интернета работа агентства в современных условиях вообще невозможна;

- даже если ваш «второй дом» окажется не в самом центре города, лучше выбрать место доступное, окраина не подойдет.

Примерные расходы на оборудование и содержание офиса:

Единоразовые:

· Техника - 100000 рулей.

· Мебель - 30000 рублей.

· Ремонт - 100000 рублей.

· Ежемесячные:

· Аренда - от 20000 до 40000 рублей.

· Интернет - от 5000 до 7000 рублей.

Шаг 2. Кадр за кадром

Чаще всего новые агентства недвижимости открывают бывшие сотрудники уже существующих. Они обычно очень удачно «заимствуют» базу данных, приходят поднаторевшими и со знанием дела повторяют путь своего покинутого работодателя Беда в том, что вместе с тем они повторяют и все его ошибки и просчеты. Причем львиная доля этих ошибок связана не с чем-нибудь, а с юридической стороной деятельности агентства.

На самом деле, самая благоприятная почва для роста новой риелторской конторы - это юридическое образование ее основателя. Сейчас новоиспеченных юристов без работы в Челябинске масса: учебные заведения всех уровней готовят их в огромных количествах, а вот на работу принимают без опыта и рекомендаций родственников не часто. Если вы из их числа - сам бог велел начать карьеру риелтора, этим вы будете выгодно отличаться от своих заматеревших «старших братьев», которые захватывали рынок, имея на руках дипломчики из технических ПТУ или вовсе троечные школьные аттестаты Правда, если наличия подходящего образования нет - не расстраивайтесь, шансы на успех от этого не уменьшаются, только в графу расходов придется включить зарплату для юриста, а хороший юрист (как мы помним - с опытом и рекомендациями) «стоит» недешево.

С набором рабочих рук - действующих риелторов - не стоит мудрствовать лукаво, проще всего (и, кстати говоря, эффективнее) пойти по проторенной тропе, а именно - набрать девочек и мальчиков, не «испорченных» работой в других агентствах.

С опытными риелторами агентства по недвижимости стараются не связываться, а новичку это делать даже опасно: у вас на первом этапе масса уязвимых точек, а «иммунитета» - никакого. Правда, придется потратиться на обучение, хотя профессиональной подготовки риелторских кадров в России нет (да и опыт в этом деле важнее заученных формул). Очень полезными бывает посещение семинаров, которые нередко проводят руководители устоявшихся на рынке риелторских контор. Кроме того, нелишне посещать и семинары по вопросам налогов, законодательства, маркетинга и на прочие умные темы. Главные качества ваших сотрудников: общительность, коммуникабельность, живой ум, интерес к жизни и общению с людьми. Мотивации: возможность с помощью всего лишь своих личных качеств заработать приличные деньги, работа в офисе и «в гостях», что среди современной молодежи выглядит более престижно, чем завод или госконтора.

Итак, кроме вас - господина директора - в фирме должно трудиться минимум 4-5 человек, один из которых - юрист, остальные - риелторы.

Примерные расходы на сотрудников:

Единовременно:

· Обучение - в среднем 50000 рублей

Ежемесячно:

· Зарплата - от 70000 до 100000

· Транспортные расходы - от 2000 до 3000 рублей

· Связь - от 3000 до 5000 рублей

Шаг 3. Больше слов о большом деле

Вы открылись. Сделали симпатичную вывеску. Все сотрудники пришли на работу вовремя и расселись по местам. И в воздухе вашей конторы повисает тягостная тишина: никто не звонит и не просит оказать ему услугу, никто не приходит и не приносит вам вожделенные миллионы. Почему? Потому что вас НИКТО не знает! Кто-то поистине великий изрек, что реклама есть двигатель торговли. Он был настолько велик, что этот постулат подхватили необразованные массы, напрочь забывшие имя «учителя».

У новичка в риелторском бизнесе рекламы должно быть не просто много, а ОЧЕНЬ много.

Часть рекламы дается бесплатно, на нее требуется совсем немного времени ваших сотрудников. Это: бесплатные объявления в газетах, расклейка «частных» объявлений на дверях подъездов, добавление объявлений на сайтах, где это разрешается делать бесплатно. Зато другая часть - самая основная будет стоить финансовых вложений, скупиться на которые - означает выбросить на ветер все предшествующие старания и инвестиции. Важен максимальный охват потенциальной аудитории, а значит присутствовать необходимо на всех без исключения рекламных носителях. Естественно, заказать рекламу сразу и везде может себе позволить не каждая компания, но рекламные носители можно чередовать и комбинировать. Далее рассмотрим варианты и стоимость различной рекламы, но нужно учитывать, что ваш рекламный бюджет должен составлять не менее 50000 рублей в месяц.

1. Сайт в Интернете. У вас может не быть личного острова в Тихом океане, но персональный сайт во всемирном океане информации должен иметься безоговорочно. К такому выводу можно прийти путем простых логичных рассуждений: основные клиенты АН - это покупатели недвижимости; квартиры дороги, а значит, доступны только обеспеченной части населения; как правило, это обычно и самая прогрессивная его часть; возраст этих людей не превышает пенсионного - они работают и зарабатывают; работа этих людей практически всегда связана с компьютерами и Интернетом (это не уборщицы, не дворники, не водители автобусов), а значит и большую часть информации они получают именно из Интернета; сайт - самый простой способ заявить о себе во «всемирной паутине». Главное - не совершать обычных ошибок начинающих компаний: сайт должен быть не «красивеньким» или «симпатичненьким», а «смотрибельным» и функциональным. В нем все должно быть предельно просто: основу сайта составляет база предложений по недвижимости, должны присутствовать ваши реквизиты, координаты и информация о сотрудниках, неплохо, если будет раздел с тематическими статьями и новостями рынка (все это можно цитировать из другого источника). Теперь можно смело давать рекламу в сети: даже в маленькое объявление можно поставить гиперссылку на ваш сайт, где есть полная информация о вас. Заказать его лучше у профессионалов: поскольку работа довольно проста, обойдется она не очень дорого: от 30 до 40 тысяч рублей за разработку, плюс от 2 до 5 тысяч рублей за поддержку.

2. Газеты. Не случайно стоит разделять печатные СМИ на разные категории: у них различная аудитория и степень воздействия. Газеты - это дешевый доступ к массам. Ну, если не «дешевый» в прямом смысле, то «относительно дешевый». На страницах газет нужно именно мелькать - постоянно появляться то тут, то там, причем не с микроскопическими модулями, а с более серьезными - от четверти до половины страницы. Чего не стоит делать, так это помещать в газеты так называемые имиджевые статьи (это создает впечатление, что компания поскупилась на хорошую рекламу, а вот деньги намерена вытянуть из клиентов приличные). Также не нужно использовать психологические манипуляции (если на рекламном модуле риелторской конторы помещаются голые тетки или милые котята, это создает впечатление непрофессионализма и попытки завлечь посторонними ассоциациями). Квадратный сантиметр в газетах стоит от 50 до 100 рублей, СМИ лучше периодически чередовать (лучше дать большой модуль раз в месяц, чем маленький раз в неделю), ежемесячно на этот вид рекламы придется тратить от 10 до 20 тысяч рублей.

3. Баннерная реклама. Баннеры в Интернете - вещь неоднозначная. С одной стороны, пользователи довольно негативно относятся к этому виду рекламы, но с другой, это - пока единственный способ ярко и быстро привлечь к себе внимание Интернет-аудитории за короткое время. Баннеры тоже стоит чередовать: чем больше сайтов, на которых появляется ваша информация, тем больше людей о вас узнает. Опять же - это один из способов продвижения вашего собственного сайта. Кстати, не стоит зацикливаться на известных продвинутых ресурсах: большая посещаемость самого сайта не гарантирует нужного количества кликов на ваш баннер. Также не обязательно ориентироваться на целевую аудиторию: квартиры покупают и посетители порталов о женском здоровье. Стоимость баннеров на различных сайтах Челябинска - от 2 до 80 тысяч за месяц, так что вариантов масса. Можно ориентироваться также по «стоимости клика»: цена баннера делится на среднее количество кликов на баннеры этого сайта (такая статистика должна быть общедоступна). Кстати, если баннер дорог, часто руководство сайта идет на уступки и предлагает размещение не ровно на месяц, а понедельно.

4. Имиджевая реклама в Интернете. Один из вариантов PR, на который стоит потратиться. Интернет хорош тем, что информация в нем сохраняется бесконечно долго - еще никто не дожил до финала Интернета, поэтому можно предположить, что ваша статья останется в сети на века. Кроме того, чаще всего пользователь не приходит за информацией на какой-то конкретный сайт (их столько, что даже изощренный ум не способен запомнить все), а ищет необходимое с помощью поисковых систем. Системы реагируют на ключевые слова, то есть если вы на нескольких сайтах разметите статью, в которой будут повторяться слова «купить квартиру в Челябинске», то можно гарантировать, что «найдут» именно вас. Стоимость такой статьи также различна - от 2 до 20 тысяч рублей, «выходить в свет» таким образом стоит как минимум раз в месяц на различных сайтах. Форма может быть не только в виде интервью - вы можете выступать в роли эксперта в вопросах сделок о недвижимости.

5. Имиджевая реклама в глянцевых журналах. Это - дорогое удовольствие. Стоимость одной статьи может составлять от 40 до 80 тысяч рублей. О недостатках сложно говорить: сколько человек хотя бы раз взглянет на «вашу» статью неизвестно, так как достоверно проследить судьбу тиража просто невозможно. Достоинства - такие журналы обычно получают на стол «сливки общества», то есть самые завидные потенциальные клиенты. Поэтому хотя бы несколько раз появиться в журнале просто необходимо.

6. Телевидение. Как бы не боготворили это чудо 20-го века, реклама на ТВ с каждым годом становится все мене эффективной и более дорогой. Самое лучшее для риелторской конторы - выступать в роли информационных спонсоров каких-либо местных телевизионных проектов.

7. Радиореклама. После того, как в нашу жизнь вошел Интернет, этот вид вещания потерял свое качество, как поставщика информации: она обычно и цитирует те самые Интернет-СМИ, которые его заменили. Радио теперь рассматривают как музыкально-развлекательную игрушку: если и давать там рекламу, то лучше выбирать станции, излюбленные автолюбителями.

Шаг четвертый. Скажи, кто твой друг

После первых месяцев работы нужно задуматься о том, чтобы заводить друзей - в прямом и переносном смыслах. «Один в поле не воин» - решили как-то риелторы и начали объединяться. В Челябинске действует два профобъединения: Южно-Уральская ассоциация риелторов и Челябинская региональная гильдия риелторов. В одну из них неплохо было бы вступить.

Но важнее вступления в профессиональное содружество для АН - дружба с банками. На самом деле сейчас довольно мало таких сделок, где человек за честно заработанные деньги покупает квартиру: жилье дорого, а денег мало, так что этими честно заработанными деньгами он обычно делиться с банком - в виде процентов за ипотеку. Ипотечное кредитование для банков - все равно, что ОСАГО для страховых компаний. А риелторы для банков - поставщики золотоносных дебиторов. Альянсы с кредитными учреждениями предельно просты: риелторы за определенный процент убеждают покупателей в том, что «тот самый» банк дает кредиты на максимально выгодных условиях.

Кроме того, по возможности нужно завести приятелей и в риелторском сообществе. Это необходимо для максимизации результативности сделок: часто покупатель хочет такую квартиру, которую помогает продать конкурирующая фирма, и тогда бывшие «враги» становятся партнерами, а прибыль делится пополам.

Итоги

В среднем, на открытие агентства по недвижимости может потребоваться чуть больше 300 тысяч рублей. Однако стоит иметь резерв: первые месяцы можно не получить ожидаемой прибыли, а расходы составят прядка 200 тысяч рублей ежемесячно. При этом неплохо бы иметь значительные денежные оборотные активы, сопоставимые со стоимостью покупки нескольких квартир. Дело в том, что доходность одной «чистой» сделки составляет в среднем 80 тысяч рублей, а сделки бывают не слишком «чистые». Нет - не в плане законности (упаси господи)! Просто нередко прибылью приходится делиться с другим посредником (о чем уже говорилось), а еще иногда приходится браться за обслуживание купли-продажи недвижимости низшей ценовой категории (домик в деревне, комната в коммуналке). А стратегический план - по сделке в месяц на сотрудника - реализовать не всегда удается.

В то же время гораздо большую прибыль можно получить от реализации квартиры, которая уже находится в собственности вашей компании. Таким образом, можно избежать встречи хозяина квартиры с ее покупателем и назначить чуть более высокую цену за нее - вполне законный ход. Также можно приобрести жилье напрямую у застройщика, причем «оптом», что также позволит сделать накрутку. Но для этого необходимо, чтобы в активе компании было не менее 10 миллионов рублей.
© 2007 - 2024 «Бизнес и банки России»
Организации города Москвы по алфавиту
Финансы и новости архив
Использование материалов возможно только при условии прямой гиперссылки на сайт rusbnk.ru
Электронная почта: rusbnk@mail.ru